どうも、大山です。
私は現在、ITコンサルタントとして、お客様への提案やプロジェクト推進を行っています。
しかし、最初からプリセールスができたわけではありません。
むしろ、その逆です。
提案書を書いたこともありませんでした。
PM（プロジェクトマネージャー）として案件を進めた経験もありませんでした。
それでも私は、派遣エンジニアとしてKDDIへ就業したことをきっかけに、プリセールスという仕事へ挑戦することになります。
最初は不安だらけでした。
「本当に自分にできるのだろうか。」
そんな気持ちで毎日仕事をしていました。
それでも、多くの人に支えられながら少しずつ経験を積み、気付けば提案書を書き、お客様へ提案し、構築案件ではPMとしてプロジェクトを進める立場になっていました。
そして、その経験は現在のITコンサルタントという仕事へ確実につながっています。
この記事では、プリセールス未経験だった私が、どのように成長してきたのかを実体験をもとにお話しします。
この記事はこんな方におすすめです
- プリセールスへ異動になった
- 提案書を書いたことがない
- PM経験がなく不安
- 運用エンジニアからキャリアアップしたい
- 将来ITコンサルを目指したい
Contents
私はもともと運用エンジニアでした
私が新卒で入社した会社では、ネットワークエンジニアとして運用業務を担当していました。
「運用」と聞くと、
- 監視業務
- 障害対応
をイメージする方も多いかもしれません。
しかし、私が担当していた業務はそれだけではありませんでした。
例えば、
- お客様先へ訪問して改善提案を行う
- ネットワークに関する悩みや要望をヒアリングする
- お客様へ訪問する
- 拠点の新設・移転・統廃合に伴うネットワーク対応
- ネットワーク機器の設定変更
- 各種申請対応
このように、お客様と直接コミュニケーションを取りながら仕事を進める機会が多くありました。
当時は「運用エンジニア」として仕事をしていましたが、今振り返ると、この経験が後のプリセールスに大きく役立っていたのだと思います。
KDDIで突然プリセールスを担当することになりました
その後、私は登録型派遣としてKDDIへ就業することになります。
そこで任された仕事は、これまで経験したことのないプリセールス業務でした。
お客様の課題をヒアリングし、
最適なネットワーク構成を提案し、
提案書を作成し、
お客様へ説明する。
さらに、受注後はPMとして案件を進めることもありました。
正直に言うと、
「いきなりそんなことができるのだろうか。」
という気持ちしかありませんでした。
ネットワークの知識はありました。
しかし、
- 提案書を書いた経験
- プリセールス経験
- PM経験
これらはすべてゼロでした。
周りを見ると、経験豊富な先輩ばかり。
最初は、自分だけ何もできないような気がして焦ることもありました。
それでも思ったより自然に仕事へ入ることができた理由
ただ、不思議なことに、お客様との会話についてはそこまで苦労しませんでした。
その理由は、新卒で担当していた運用業務にありました。
私は以前から、お客様先へ訪問し、
- 困りごとを聞く
- 改善提案を行う
- ネットワーク変更の説明をする
- お客様対応をする
という仕事を経験していました。
つまり、
「お客様と会話をしながら課題を解決する」
という考え方自体は、以前の仕事と大きく変わらなかったのです。
もちろん、提案内容や扱う製品はまったく違います。
しかし、
「まず相手の話を聞く。」
「何に困っているのかを理解する。」
「一緒に解決策を考える。」
この姿勢は、運用時代から変わりませんでした。
今思えば、この経験があったからこそ、プリセールスという仕事にも比較的スムーズに入ることができたのだと思います。
大山の本音
当時は、「運用経験なんてプリセールスでは役に立たない」と思っていました。
でも実際には、一番役に立ったのは技術力ではありませんでした。
お客様の話を聞き、課題を整理し、一緒に考える力。
この力は運用時代に自然と身についていたものであり、プリセールスでも大きな武器になりました。
しかし、本当に苦労したのはここからでした。
プリセールスの仕事では、お客様との会話以上に苦戦したものがありました。
それが「提案書の作成」と「PMとして案件を進めること」でした。
一番苦労したのは「提案書」を書くことでした
お客様との会話については、それまでの運用業務で経験があったため、比較的スムーズに進めることができました。
しかし、一番苦労したのは提案書の作成です。
それまでの私は、提案書を書いた経験が一度もありませんでした。
「何を書けばいいのか。」
「どんな順番で説明すれば伝わるのか。」
「どこまで書けばお客様に伝わるのか。」
何も分からない状態からのスタートでした。
最初に作成した提案書は、自分で見返しても分かりにくい内容だったと思います。
資料は作れても、「お客様へ提案する資料」としては完成度が低く、先輩から何度も修正をいただきました。
正直、最初は悔しい思いもしました。
私がやったことは「上手な人を真似る」ことでした
では、どうやって提案書を書けるようになったのか。
答えは、とてもシンプルです。
上手な人の資料を徹底的に見て、真似をしました。
社内で公開されている過去の提案書。
先輩が実際にお客様へ提出した提案資料。
パートナー会社の提案書。
時には他社の公開資料も参考にしました。
もちろん、そのままコピーするわけではありません。
「なぜこの順番なのか。」
「なぜこの図を使っているのか。」
「どうすればお客様に伝わりやすくなるのか。」
そういった視点で一つひとつ分析し、自分なりに取り入れていきました。
大山の考え方
私は、「真似ること」は決して悪いことではないと思っています。
最初からオリジナルを作ろうとすると、かえって遠回りになります。
まずは優秀な人のやり方を真似する。
その中で、自分なりの工夫を少しずつ加えていけばいいのです。
この考え方は、提案書だけではなく、その後のPMやITコンサルの仕事でもずっと役立っています。
お客様への説明は「場数」が成長させてくれました
提案書を書けるようになっても、もう一つ大きな壁がありました。
それが、お客様への説明です。
最初は本当に緊張しました。
資料を読むだけで精一杯。
質問されると頭が真っ白になることもありました。
「うまく説明できなかったな。」
そんな反省をしながら帰宅する日も少なくありませんでした。
それでも、お客様の前で説明する機会を何度も経験するうちに、少しずつ変化がありました。
資料を読むのではなく、
「お客様へ説明する」
という意識へ変わっていったのです。
すると、不思議なことに、お客様との会話も増え、質問にも落ち着いて答えられるようになりました。
結局、一番成長させてくれたのは、
場数
だったと思います。
PMも初挑戦でした
受注後は、案件の構築フェーズへ入ります。
ここではPMとして案件を進めることもありました。
もちろん、それも初めての経験です。
「何から始めればいいのか。」
「スケジュールはどう作るのか。」
「ベンダーとはどう調整するのか。」
最初は本当に何も分かりませんでした。
しかし、ここでも私がやったことは同じです。
先輩や周りのメンバーの仕事をよく見ること。
パートナー会社のPMがどのように案件を進めているのかを観察すること。
そして、「良い」と思ったやり方を積極的に取り入れることでした。
分からないことは、そのままにせず質問する。
失敗したら次に活かす。
この繰り返しで、少しずつPMとして案件を進められるようになっていきました。
大山から伝えたいこと
私は特別優秀だったわけではありません。
提案書も書けませんでした。
PM経験もありませんでした。
だからこそ、「できる人の真似をする」「分からなければ聞く」という姿勢を大切にしてきました。
その積み重ねが、少しずつ自信につながっていったのだと思います。
そして、もう一つ私が成長できた理由があります。
それは、一人で頑張ろうとしなかったことです。
プリセールスという仕事は、自分一人の知識だけでは成り立ちません。
周りの人を巻き込み、協力してもらうことが、結果として一番の成長につながりました。
プリセールスは「一人で何でもできる人」が活躍する仕事ではありません
プリセールスという仕事を続けていて、もう一つ強く感じたことがあります。
それは、
一人ですべてを知っている必要はない
ということです。
KDDIには本当にたくさんのサービスやソリューション、ネットワーク機器やクラウドサービスの取り扱いがありました。
それらをすべて一人で覚えることは現実的ではありません。
私も最初は、
「全部覚えないと仕事にならない。」
そう思っていました。
しかし、実際は違いました。
分からないことがあれば、その分野に詳しい人へ聞く。
製品担当へ相談する。
営業担当と打ち合わせをする。
パートナー会社へ確認する。
そうやって周りの人たちを巻き込みながら提案を作っていくことが当たり前だったのです。
そして、それがプリセールスという仕事の面白さでもありました。
人を巻き込める人ほど成長が早い
私は、
「分からないことを聞ける人」
ほど成長が早いと思っています。
逆に、
「全部自分だけで解決しよう。」
と考えてしまう人ほど、苦しくなってしまいます。
もちろん、自分で調べることは大切です。
しかし、仕事はチームで進めるものです。
自分だけで抱え込むより、
- 詳しい人へ相談する
- 過去に経験した人へ聞く
- パートナー会社へ確認する
- 営業担当と一緒に考える
このように周りを巻き込める人ほど、結果的に成長スピードは速くなります。
大山の仕事術
私は今でも分からないことがあれば、すぐに詳しい人へ相談します。
それは知識がないからではありません。
一番良い答えを、お客様へ届けたいからです。
一人で抱え込むより、チーム全体の力を借りた方が、結果としてお客様にも価値を提供できます。
社内で築いた人脈は、今でも私の財産です
もう一つ、プリセールスを経験して本当に良かったと思うことがあります。
それは、人とのつながりです。
提案活動をしていると、
- 営業担当
- 技術担当
- プロジェクトマネージャー
- パートナー会社
- メーカー
本当に多くの方々と仕事をすることになります。
仕事を進める中で相談し、助けてもらい、一緒に課題を解決していく。
そうした積み重ねによって、社内外に多くの人脈ができました。
そして驚いたことに、
KDDIを離れた今でも、その頃につながった方々と連絡を取ることがあります。
仕事の相談をしたり、情報交換をしたり、新しい案件で再会したり。
人脈は名刺の枚数ではありません。
一緒に仕事をして築いた信頼関係こそ、本当の財産なのだと思います。
あの経験が今のITコンサルタントにつながっています
現在、私はITコンサルタントとして仕事をしています。
お客様の課題を整理し、
最適な解決策を考え、
プロジェクトを推進する。
仕事内容は当時より大きくなりました。
しかし、仕事の本質は変わっていません。
運用エンジニア時代に学んだ、
「お客様の話を聞くこと」
プリセールス時代に学んだ、
「提案すること」
PMとして学んだ、
「人を巻き込みながらプロジェクトを進めること」
そのすべてが、現在の仕事につながっています。
だから私は、
どんな経験も無駄にならない
と心から思っています。
まとめ
プリセールス未経験だった私は、
- 提案書を書いたこともない
- PM経験もない
- 何をすればいいのかも分からない
そんな状態からスタートしました。
それでも、
- できる人の提案書を真似する
- 分からないことは素直に聞く
- 場数を踏んで経験を積む
- 一人で抱え込まず周りを巻き込む
これを繰り返すことで、少しずつ成長することができました。
もし今、プリセールスへ異動になり不安を感じている方がいたら、安心してください。
私も最初は同じでした。
最初から完璧にできる人はいません。
大切なのは、
「分からないことを恥ずかしがらず、一歩ずつ経験を積んでいくこと」
だと思います。
最後に伝えたいこと
プリセールスは、知識だけで勝負する仕事ではありません。
技術力はもちろん大切ですが、それ以上に、お客様の話を聞く力、人を巻き込む力、そして信頼関係を築く力が求められます。
私自身、運用エンジニアからプリセールス、PM、そしてITコンサルタントへとキャリアを歩んできました。
振り返ると、一番の転機は「プリセールスに挑戦したこと」だったと思います。
あの時、経験がないことを理由に挑戦を諦めていたら、今の私はありません。
もしあなたにも新しいチャンスが訪れたら、不安だけで判断せず、一歩踏み出してみてください。
その経験は、数年後に振り返ったとき、きっとあなたのキャリアを支える大きな財産になっているはずです。
