どうも、大山です。
IT業界で働いていると、「プリセールス」という職種を耳にすることがあると思います。
しかし、
- 営業と何が違うの？
- SEとは仕事内容が違うの？
- どんなスキルが必要なの？
- 未経験でもできる仕事なの？
このような疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。
私自身も、ネットワークエンジニアとして運用業務を経験した後、KDDIでプリセールスを担当することになりました。
当時は提案書を書いた経験もなく、PMとして案件を進めた経験もありませんでした。
それでも多くの方々に支えられながら経験を積み、現在はITコンサルタントとして、お客様への提案やプロジェクト推進を行っています。
この記事では、実際にプリセールスとして働いた経験をもとに、
- 仕事内容
- 営業との違い
- 必要なスキル
- やりがい
- 向いている人
について詳しく解説します。
この記事で分かること
- プリセールスエンジニアの仕事内容
- 営業との違い
- どんなスキルが必要なのか
- プリセールスのやりがい
- プリセールスに向いている人
Contents
プリセールスエンジニアとは？
プリセールスとは、営業担当とタッグを組み、お客様へ技術的な提案を行うエンジニアです。
営業が契約や価格交渉などを担当する一方で、プリセールスは技術的な立場からお客様の課題を解決する役割を担います。
具体的には、
- お客様の課題をヒアリングする
- 要件を整理する
- 最適な製品やサービスを選定する
- 提案書を作成する
- 技術的な説明を行う
- 見積作成をサポートする
といった仕事を担当します。
私は以前、「営業と技術の橋渡しをする仕事」だと思っていました。
しかし実際に経験して感じたのは、それだけではありませんでした。
プリセールスは、
お客様・営業・社内技術者・メーカー・パートナー会社など、多くの関係者を技術面からつなぐハブ（中心）となる存在
だと感じています。
プリセールスエンジニアの仕事内容
プリセールスの仕事は、提案書を書くだけではありません。
案件が始まる前から受注するまで、さまざまな工程に関わります。
① お客様の課題をヒアリングする
営業担当と一緒にお客様を訪問し、
- 現在困っていること
- 実現したいこと
- 現状のシステム構成
- 予算やスケジュール
などをヒアリングします。
ここで重要なのは、単に話を聞くだけではありません。
お客様自身も気付いていない課題を見つけ出し、本当に必要な要件へ整理していくことがプリセールスの役割です。
② 技術的な提案を考える
要件が整理できたら、最適な構成を検討します。
例えばネットワーク案件であれば、
- どのメーカーの機器を採用するか
- どんなネットワーク構成にするか
- クラウドを利用するのか
- セキュリティをどう確保するか
などを技術的な視点から検討します。
営業だけでは判断できない部分を補うことが、プリセールスの重要な役割です。
③ 見積作成をサポートする
「見積もりは営業が作るもの」と思われがちですが、実際にはそうではありません。
営業だけでは、
- 必要な機器の選定
- ライセンスの種類
- 構築工数
- 設定内容
を判断することは難しいケースが多くあります。
そのためプリセールスは、
- メーカーやベンダへ見積依頼を行う
- 必要な機器を選定する
- 構築工数を算出する
- 技術的な費用を整理する
など、見積作成にも深く関わります。
ここで大切なのは、単純にメーカーからもらった見積もりをお客様へ提出することではありません。
自社サービスやソリューションを組み合わせたり、他部門と連携したりすることで、お客様にとって最適な提案へ仕上げていきます。
💡 大山の実体験
プリセールスの仕事は、「製品を売ること」ではありません。
お客様の課題を整理し、社内外のさまざまな関係者を巻き込みながら、一つの解決策を作り上げる仕事です。
そのため、技術力だけではなく、コミュニケーション能力や調整力も非常に重要になります。
④ ベンダや社内関係者との調整
プリセールスの仕事は、お客様と営業だけで完結するものではありません。
実際には、多くの関係者と連携しながら提案を作り上げていきます。
例えば、
- メーカー
- パートナー会社
- 社内の専門部署
- 営業担当
- プロジェクトマネージャー
など、本当にたくさんの人とコミュニケーションを取ります。
一つの提案を作るだけでも、
- メーカーへ製品仕様を確認する
- ベンダへ構築費用を確認する
- 社内サービス部門へ対応可否を確認する
- 営業と価格やスケジュールを調整する
このようなやり取りを何度も繰り返します。
そのため、プリセールスは技術だけではなく、調整力やコミュニケーション能力も非常に重要な仕事です。
⑤ 提案書を作成する
必要な情報が集まったら、提案書を作成します。
提案書は単なる製品紹介資料ではありません。
お客様の課題に対して、
- なぜその構成なのか
- なぜその製品なのか
- どのような効果があるのか
- どんなメリットがあるのか
これらを分かりやすく説明する資料です。
私も最初は提案書を書いたことがなく、とても苦労しました。
しかし、社内で公開されている提案書や、先輩が作成した資料、他社の資料などを参考にしながら少しずつ書けるようになりました。
今でも思いますが、
提案書は「書けば書くほど上達する」ものです。
最初から完璧な提案書を書ける人はいません。
⑥ 社内レビューを受ける
提案書や見積もりが完成したら、すぐにお客様へ提出するわけではありません。
多くの企業では、社内レビューを実施します。
例えば、
- 自部門の上司
- 営業部門の責任者
- 技術責任者
- 案件によっては役員クラス
など、多くの人が内容を確認します。
ここでは、
- 技術的に問題はないか
- 価格設定は適切か
- 利益は確保できるか
- リスクはないか
- お客様への説明に問題はないか
など、さまざまな観点からレビューが行われます。
レビューで指摘を受けることも少なくありません。
資料を修正し、
見積もりを修正し、
再レビューを受ける。
この繰り返しで提案内容の品質を高めていきます。
💡 大山の実体験
レビューは最初こそ大変ですが、自分では気付かなかった改善点を教えてもらえる貴重な機会でもあります。
私自身も、レビューで多くのことを学びました。
その経験が、提案書の品質向上だけではなく、お客様への説明力の向上にもつながったと思っています。
⑦ お客様へ提案する
レビューが終われば、いよいよお客様への提案です。
ここでは営業担当と一緒に訪問し、提案内容を説明します。
営業は契約や価格などの説明を担当し、プリセールスは技術的な内容を担当することが一般的です。
もちろん、お客様から質問をいただくこともあります。
その場で回答できるものもあれば、社内へ持ち帰って確認する内容もあります。
大切なのは、無理に知ったかぶりをしないことです。
分からないことは、
「確認して回答します。」
と素直に伝えた方が、お客様からの信頼につながります。
⚠️ 注意点
分からないことをその場で曖昧に答えてしまうと、
後から説明が食い違い、お客様の信頼を失う可能性があります。
無理に回答するよりも、
「確認して回答します」と伝える方が、
結果として信頼につながります。
プリセールスは営業と何が違うの？
| 営業 | プリセールス |
|---|---|
| お客様との関係構築 | 技術的な課題解決 |
| 契約・価格交渉 | 要件整理・設計 |
| 商談全体の推進 | 技術提案・提案書作成 |
| 受注活動 | 技術面から受注を支援 |
営業とプリセールスは役割が違うだけで、どちらが上ということではありません。
お互いが連携することで、お客様へより良い提案ができるようになります。
✅ ポイント
営業とプリセールスは、二人三脚でお客様の課題を解決するパートナーです。
営業だけでも、プリセールスだけでも良い提案はできません。
お互いの強みを活かしながら協力することが、お客様にとって最も価値のある提案につながると私は考えています。
プリセールスエンジニアに必要なスキル
プリセールスは技術職ですが、技術力だけでは活躍できません。
私自身、実際に働いて感じた「特に重要だと思うスキル」を紹介します。
① コミュニケーション能力
プリセールスは、お客様・営業・メーカー・ベンダ・社内関係者など、本当に多くの人と関わります。
そのため、技術を分かりやすく伝える力や、相手の話を正確に理解する力が欠かせません。
私は運用エンジニア時代から、お客様先へ訪問して課題をヒアリングする機会が多くありました。
その経験が、プリセールスになってから非常に役立ちました。
② 技術力
営業だけでは判断できない技術的な内容を、お客様へ提案するのがプリセールスです。
ネットワーク、クラウド、セキュリティなど、自分の専門分野をしっかり理解していることは大きな武器になります。
ただし、最初からすべて知っている必要はありません。
私自身も、分からないことはメーカーや社内の専門担当へ確認しながら、一つずつ知識を増やしていきました。
③ 提案力
お客様の要望をそのまま形にするだけでは、良いプリセールスとは言えません。
本当に必要なものは何か。
もっと良い方法はないか。
そうした視点で考え、付加価値を加えて提案することが大切です。
私も最初は提案書を書くことに苦労しましたが、多くの提案書を参考にしながら少しずつ提案力を身につけていきました。
④ 調整力
プリセールスは、一人で仕事をする職種ではありません。
営業、メーカー、パートナー会社、社内の専門部署など、多くの人と連携しながら案件を進めます。
そのため、「自分で全部やろう」とするよりも、「周りを巻き込みながら進める力」の方が重要になる場面も少なくありません。
✅ ポイント
プリセールスに必要なのは、「何でも知っていること」ではありません。
「誰に聞けば解決できるか」を知っていること。
これも立派なスキルです。
私は今でも、一人で抱え込まず、専門知識を持つ人と協力しながら仕事を進めています。
プリセールスエンジニアに向いている人
- 人と話すことが好きな人
- お客様の課題を解決したい人
- 新しい技術を学ぶことが好きな人
- チームで仕事を進めることが好きな人
- 将来PMやITコンサルを目指している人
逆に、
- 一人で黙々と作業したい人
- コミュニケーションをできるだけ避けたい人
- 技術だけに集中したい人
という方は、設計・構築や研究開発など、別の職種の方が向いているかもしれません。
プリセールスエンジニアの年収
プリセールスは、一般的なインフラエンジニアと比べると年収が高めになる傾向があります。
その理由は、技術力だけではなく、提案力や調整力、プロジェクト全体を見渡す力が求められるためです。
経験を積むことで、PMやITコンサルタント、営業マネージャーなどへキャリアアップするケースも多く見られます。
私自身も、プリセールスで培った経験が、その後のPMやITコンサルタントとしての仕事に大きく役立っています。
プリセールスとPMの違い
プリセールスとPMは混同されることがありますが、役割は異なります。
| プリセールス | PM |
|---|---|
| 受注前を担当 | 受注後を担当 |
| 提案活動 | 案件管理 |
| 提案書・見積もり | スケジュール・進捗管理 |
| 技術提案 | 構築プロジェクト推進 |
私の場合は、提案後に受注した案件を、そのままPMとして担当することもありました。
そのため、提案から構築完了まで一貫して携われたことは、大きな経験になりました。
PMの仕事内容については、別の記事で詳しく解説したいと思います。
まとめ
プリセールスエンジニアは、営業と一緒にお客様の課題を解決する技術職です。
技術だけではなく、
- コミュニケーション能力
- 提案力
- 調整力
- プロジェクト全体を考える力
など、多くのスキルが求められます。
その分、大変な仕事ではありますが、お客様から「ありがとう」と言っていただけたときや、自分が提案した内容が受注につながったときの達成感は、とても大きなものがあります。
🎯 この記事のまとめ
私はプリセールス未経験の状態から、この仕事に挑戦しました。
提案書も書いたことがなく、PM経験もありませんでした。
それでも、周りの方々に教えていただき、真似をし、失敗を繰り返しながら少しずつ成長することができました。
もし今、プリセールスという仕事に興味がある方や、これから挑戦しようとしている方がいたら、経験がないことだけを理由に諦める必要はありません。
分からないことは素直に聞き、周りを巻き込みながら一歩ずつ経験を積むこと。
それが結果として、自分自身の市場価値を高め、次のキャリアへとつながっていくと私は信じています。
